Экономика как есть. «Неман +»: на пути к узнаваемости, или Насколько сегодня выгодно производство стекловаты?
Когда с начала официального ввода в строй на стеклозаводе «Неман» цеха по производству стекловаты прошло более года и уже можно было делать определенные выводы о выпускаемой в нем продукции, ее рентабельности и востребованности, в нашем издании об этом было опубликовано интервью с представителем предприятия. В нем, в частности, говорилось, что изделия из стекловаты березовского производства вполне востребованы и экспортируются во многие страны.
После опубликования от постоянного посетителя сайта «Лідскай газеты» Леона Тараса пришел следующий комментарий: «Цех ведь строился не ради большого списка стран-покупателей продукции – хотелось денежек заработать. Интересно, а насколько прибыльна выпускаемая продукция? И как скоро завод погасит кредиты по строительству? Какая средняя зарплата и велика ли текучка в цехе?» Также автор комментария поделился возникающими сомнениями: не выстроился ли большой спрос на изделия из стекловаты из-за того, что завод реализует их «за бесценок»?
Не так давно мы снова встретились с начальником управления продаж стекловаты ОАО «Стеклозавод «Неман» Ярославом ЗАЛЕССКИМ. Я познакомила его с вопросами посетителя нашего сайта, после чего у нас состоялась беседа, содержание которой приводится ниже.
– Ярослав Николаевич, действительно ли, чтобы выйти на рынок с новой продукцией, иногда ее приходится реализовывать по ценам более низким, чем хотелось бы?
– Прежде чем говорить о каких-либо экономических составляющих, в первую очередь я бы сделал небольшой экскурс на рынок стекловаты. Дело в том, что до недавнего времени все рынки постсоветских стран снабжались стекловатой от трех известных мировых производителей, производство которых находится в России, и дефицита этой продукции не наблюдалось. Естественно, при таком положении для нас не представлялось возможным, едва запустив новое производство, сразу делать предложения на уровне существующих производителей. Поэтому коммерческие условия, с которыми мы выходим на рынок того или иного региона (страны), основываются исключительно на рыночной ситуации. Было принято и согласовано решение, что предварительно для всех оптовых потребителей наша продукция на старте будет примерно на 10-12 процентов дешевле, чем уже сложившаяся минимальная оптовая цена в соответствующем регионе.
Здесь очень важно понимать, что сложившаяся стоимость в разных странах и даже регионах – в Украине, Казахстане, Польше, странах Прибалтики, разных федеральных округах России – может очень отличаться. Поэтому и наши коммерческие предложения для каждого региона различаются. Общее здесь то, что на старте мы предлагаем более низкую цену, и уже по прошествии определенного времени, с наработкой опыта взаимодействия с партнерами и увеличением узнаваемости торговой марки, можем себе позволить повышать цены. Кстати, со всеми основными потребителями и партнерами у нас прописаны долгосрочные соглашения об изменении цен на нашу продукцию в сторону увеличения в течение календарного года. Но сейчас главное – закрепиться на интересующих нас рынках, стать узнаваемыми.
– А как предложения более низкой цены сказываются на рентабельности ваших изделий из стекловаты в настоящий момент? Не может так случиться, что из-за этого она (рентабельность) вообще уйдет в минус?
– Отрицательной она не будет. Но по странам, как я уже говорил, отличается. Например, на рынке Украины сложившиеся оптовые цены на изделия из стекловаты одни из самых низких. Но в этой стране нет своего производства стекловаты, а годовая потребность в этом материале вдвое превышает мощности нашего цеха, поэтому мы уверены, что данный регион имеет для нас наибольший потенциал, подтверждением чему является существующая динамика. Несмотря на то что сейчас примерно четверть наших экспортных отгрузок осуществляется в Украину, среди других поставщиков по объемам отгрузок мы занимаем в этой стране пока небольшую долю (около 5 процентов). Но в 2017 году планируем ее увеличить, возможно, и удвоить.
В Российской Федерации рынок сейчас ведет себя очень нестабильно, и в разных регионах конъюнктура складывается очень по-разному. Поэтому (и из-за логистики) мы больше ориентируемся на близлежащие регионы РФ. Это потребители в Центральном, Северо-Западном, Поволжском федеральных округах, в приграничных областях – Брянской, Смоленской и особенно Псковской, с которой действует договоренность об увеличении товарооборота на уровне нашего министерства. В этих российских регионах мы также активно расширяем поставки.
Для развития европейского направления имеются довольно серьезные препятствия в виде границы, таможни. Но даже с учетом действующих в Европе ввозных пошлин мы имеем возможность предложить свою продукцию по несколько более низким ценам за счет того, что и себестоимость нашей продукции из стекловаты тоже ниже, чем у западных производителей. Да, на европейский рынок выходить непросто и аналогичных производств там более чем достаточно, но, считаю, мы имеем немаленький потенциал и на рынке ЕС. Активно у нас сейчас развивается польское направление. Также налажены стабильные поставки в Словакию, Сербию, Литву, Латвию, Эстонию. Через представителей этих стран наши изделия из стекловаты также уже продаются в Германии и странах Скандинавии – Норвегии, Швеции, Финляндии. Мы заинтересованы развивать эти рынки и считаем их перспективными, хотя, напомню, вполне могли бы максимально реализовать всю нашу выпускаемую продукцию, не выходя за границы рынков сопредельных стран.
– А рынок какой страны обеспечивает вам самую большую рентабельность?
– Белорусский. Что касается ценовых предложений, то для нас самый рентабельный регион (и не в последнюю очередь за счет логистики) – это внутренний рынок. Однако емкость нашего рынка сравнительно незначительная: наши мощности примерно в 4 раза больше, чем все потребности Беларуси в теплоизоляции из стекловаты. Поэтому оставлять всю продукцию у себя мы не можем.
– А вы можете назвать рентабельность продукции в цифрах?
– В зависимости от региона – от близкой к нулю до 25 процентов. Но если она сегодня и небольшая, со временем однозначно повысится. В том числе за счет раскрученности торговой марки. Я об этом уже говорил выше. А коль мы перешли на язык цифр, приведу такой факт: согласно независимому анализу, только за счет узнаваемости той или иной торговой марки на глобальном рынке действует надбавка от 3 до 8 процентов (так называемая дополнительная стоимость бренда). У нас пока такой возможности нет, мы еще только нарабатываем узнаваемость.
– А как скоро, с учетом сегодняшней прибыльности производства и планируемой на перспективу, должно окупиться строительство цеха по производству стекловаты? Или оно не окупится?
– В настоящее время, согласно указу, принятому по стеклозаводу, предприятие до 2018 года освобождено от уплаты основного долга по кредитам. Это призвано помочь нам стать на ноги. Производство стекловаты окупится. Главное – чтобы оно работало ритмично и на уровне, близком к максимальной проектной мощности. Что мы и стараемся обеспечить.
– Вы вполне доступно объяснили, что отпускные цены на стекловату у вас сейчас несколько ниже сложившихся на рынке, так как это – одна из стратегий закрепления на нем. Но скажите, а не могут более низкие цены свидетельствовать также и о более низком качестве? Что вообще можно сказать о качестве изделий из стекловаты, выпускаемых на стеклозаводе «Неман»? Оно уступает качеству аналогичной продукции известных брендов?
– Не уступает. Хоть аналогичная продукция под известными торговыми марками продается дороже, качественные характеристики материала в наших изделиях не хуже, а зачастую, по ряду характеристик, лучше. К примеру (если сравнивать аналогичные по сфере применения марки), по влагопоглощению, теплопроводности и даже по плотности и восстанавливаемости наш продукт – лучше. И это не голословные утверждения, а результат серьезных исследований. Эти показатели отличаются у нас в лучшую сторону примерно на 5-20 процентов. Просто торговая марка «Неман +» еще малоизвестна.
– Вернемся к вопросам нашего читателя. Куда сегодня идет прибыль от реализации изделий из стекловаты?
– Этот вопрос – больше к планово-экономической и финансовой службам нашего предприятия. Разумеется, они руководствуются в своей работе утвержденными положениями, согласно которым основные статьи расходов – это погашение задолженностей, в том числе по энергоносителям, закупка необходимого сырья, платежи в бюджет, заработная плата…
– Кстати, она сегодня в цехе по производству стекловаты на уровне?
– Когда цех работает стабильно, с нагрузкой, близкой к максимальной проектной, зарплата у работников, считаю, вполне на уровне.
– А насколько стабилен коллектив цеха? Есть ли текучесть?
– Штат укомплектован специалистами, которые имеют соответствующее образование и прошли практику как у итальянских подрядчиков, так и на аналогичном производстве за рубежом. Допустить текучесть при таких специалистах мы не можем.
И, заканчивая разговор, еще раз хотел бы подчеркнуть: даже если мы устанавливаем в отдельных регионах невысокие отпускные цены на нашу продукцию, неверно интерпретировать это как реализацию «за бесценок». Диверсификация поставок, как по странам, так и по клиентам, присутствие (пусть и в незначительных объемах) на самых разных рынках и закрепление на них – для нас очень важно. Это – продуманные маркетинговые активности и своеобразная страховка от негативных моментов (к примеру, кризиса в экономике или банкротства какого-нибудь партнера). При такой маркетинговой политике, если в каком-то регионе (или у партнера в регионе) что-то пойдет не так, мы сможем безболезненно для загрузки нашего производства закрыть этот регион, перейти к другому партнеру.
Мы работаем в том числе и на перспективу.
